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Wer eine Immobilie verkauft, der will den höchstmöglichen Preis erzielen. Das ist völlig klar – aber auf dem Weg dorthin kann man verschiedene Strategien einschlagen. Ich bevorzuge einen Weg, der  zunächst ungewöhnlich klingt, womöglich gar riskant. Aber der in der aktuellen Marktlage rasch das beste Ergebnis bringt.

Ausgangspunkt ist immer die Wertermittlung einer Immobilie, die ein geprüfter Wertermittler ganz nüchtern auf Basis objektiver Kriterien durchführen sollte. Danach gilt es, einen Angebotspreis für die Anzeige festzulegen. Grundsätzlich gibt es für die Preisverhandlungen drei Basisstrategien. Lassen Sie uns diese am Beispiel einer Immobilie durchgehen, die wir gerade verkauft haben: Eine Doppelhaushälfte in Bergisch Gladbach, die ich auf 298.000 Euro taxiert hatte.

Strategie 1: „Wir versuchen es mal”

Bei einigen Eigentümern und auch Maklern ist es immer noch verbreitet, locker 30 Prozent auf den realistischen Marktwert aufzuschlagen. Nach dem Motto: „Wir versuchen es mal, runtergehen können wir immer noch.” Das ist  der mit Abstand schlechteste Weg. Denn eine überteuerte Immobilie steht ewig lang im Netz. Niemand reagiert, irgendwann reduziert der Verkäufer den Preis. Doch auch dann wird sich nichts tun. Denn die Marktbeobachter erwarten, dass weitere Reduzierungen drin sind. Am Ende dauert der Verkauf sehr lange und der erzielte Preis liegt nicht selten unter dem Marktwert. Statt erträumter 360.000 Euro bekommen Sie womöglich nur 270.000 Euro.

Strategie 2: Verhandlungsspielraum

Nicht ganz so extrem ist das weithin übliche Verfahren: Marktwert plus Verhandlungsspielraum von fünf bis zehn Prozent. Wenn Sie dann mit 330.000 Euro rausgehen werden Sie wahrscheinlich ein paar Anfragen bekommen. Aber mit Sicherheit verbunden mit dem Hinweis: „Da geht doch noch was, oder?” In diesem Fall können Sie am Ende den Marktwert realisieren.

Strategie 3: Niedrig rein, hoch raus

Meine Strategie, die im geschilderten Beispiel hervorragend funktioniert hat, geht anders vor. Der Käufer bietet das Haus zum realen, nüchtern ermittelten Wert an. Die aktuelle starke Nachfrage auf dem Markt wird dabei ausgeklammert. Also steht in der Anzeige: 298.000 Euro.

Im konkreten Fall wurden wir über Nacht mit Anfragen überhäuft und mussten das Angebot am nächsten Morgen aus dem Internet nehmen. Mit allen Bewerbern haben wir Besichtigungstermine gemacht. Dabei wurde denen schnell klar, dass sie sich in einer Konkurrenzsituation befinden. Den Preis drücken wollte da schon keiner mehr. Schnell hatten wir eine ganze Reihe von Zusagen.

Was jetzt? Wir können ja nicht würfeln, wer den Zuschlag bekommt. Also haben wir allen Bewerbern offen und transparent die Lage geschildert – und eine faire Lösung angeboten: Jeder Interessent darf in einer Frist von einer Woche sein persönliches Maximalgebot abgeben, der höchste Bieter bekommt den Zuschlag.

So haben wir es gemacht. Und die Doppelhaushälfte für 341.000 Euro verkauft. Innerhalb von nicht einmal drei Wochen.

Kein Wunder, dass der Verkäufer sehr zufrieden war. Aber auch der Käufer und die Interessenten, die nicht zum Zug kamen, waren völlig einverstanden. Weil es kein Hin und Her gab, wir keine potentiellen Käufer gegeneinander ausgeboten haben – sondern mit einem sauberen Verfahren dafür gesorgt haben, dass das Haus an denjenigen ging, dem es am meisten wert war.

Ganz klar, dieses Verfahren funktioniert nur, weil es im Moment auf dem Immobilienmarkt in Bergisch Gladbach und erst recht in Köln einen totalen Nachfrageüberhang gibt. Eine Eigentumswohnung in Köln, die ich auf 365.000 Euro geschätzt hatte, habe ich zum Beispiel für 421.000 Euro verkauft.

Das zeigt: für die aktuelle Marktsituation ist es der Königsweg, um sehr schnell den optimalen Verkaufspreis zu erzielen.

Bis zum nächsten Monat! Es grüßt Sie, Ihr Oliver Knigge

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Knigge Immobilien hat sich mit dem Motto „einfach anders”  im Großraum Bergisch Gladbach als  Makler und Hausverwalter etabliert, der die bekannten Maklerklischees widerlegt. Gemeinsam mit einem Expertennetzwerk bildet das Unternehmen am Standort Laurentiusstraße/Odenthaler Straße das Immobilien-Kompetenzcenter Bergisch Gladbach. Knigge ist nicht am kurzfristigen Erfolg interessiert, sondern an langfristigen persönlichen Kundenbeziehungen. Was das heißt, ist in der Leistungsgarantie festgelegt. Mit zehn Mitarbeitern bietet Knigge den Service eines Großunternehmens, kombiniert mit der Persönlichkeit eines Familienbetriebs.

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Oliver Knigge

ist Kaufmann der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft sowie geprüfter Wertermittler für Immobilien (EIA). In Bergisch Gladbach geboren und aufgewachsen, hier hat er 2006 Immobilien Knigge gegründet. Er ist verheiratet, lebt in Nußbaum und ist seit Schülertagen von der Architektur fasziniert.

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